如何与新客户建立关系

2014年英国电信BT想建一个21CN的网络模型，BT根据这个网络模型提出的要求不是细节，也不是具体功能，而是构架宏大的网络模型。换句话说，它只是一个比较花哨不切实际的东西。当时BT公司找到的本地或国际知名的电信制造厂商都是高举旗帜，原地踏布，并没有配合BT公司做一些进一步的探讨；
当时华为的产品虽然已经做得非常不错，但品牌的美誉度还不行，特别是在国外被一些老牌的电信制造厂商垄断的市场，更加难有机会切入到BT公司这样的一流的运营商的业务中去。
但华为抓住这次别的厂商不愿意做的21CN网络模型项目，命令所有相关部门必须是无条件配合BT公司对项目进行探讨和开展，后来此项目没有做成，但在BT公司看来，华为可以成为可靠的战略合作伙伴关系。试想如果BT公司一开始就提出的是一个先进并切实可行的方案，估计也没有华为这个机会了。
“假作真时真亦假，无为有处有还无” 取得项目的成功固然重要，但相比起与客户建立第一步的客户合作关系，项目只是一座桥梁，要让客户看到桥梁建造团队的，态度，能力和实力才是最重要的。