Alibaba国际站会员如何挑选高质量的RFQ?

什么是RFQ

RFQ的英文全称request for quotation。意思是报价请求,这个词一般出现在外贸函电中,做为买方给卖方的一个价格询盘。最早是以电子邮件格式或传真格式呈现,传真文件的表头或者邮件的主题就会出现RFQ的字样。
阿里巴巴国际站RFQ商机是alibaba的一个独立的采购直达系统,买方可以通过alibaba后台发出采购需求,但此采购需求在alibaba系统中已经不是一对一的行为,而是面向全站且符合alibaba条件的多个卖家都可以回应此采购需求。简单来说RFQ的主要来源是买家委托阿里巴巴平台按照采购需求进行信息收集,类似于国内的招标;RFQ在大幅度提升买家采购效率的同时,也能帮助大部分卖家完成订单转化,并赢取更多的高质量买家。

RFQ费用明细

  1. 平台按商家套餐基础RFQ权益是20条/月,但可以根据商家每个月的服务分表现可以获得额外的RFQ报价权益,最高可达150条/月
  2. 除了平台的基础权益外,还可以付费额外购买RFQ报价权益,一共分为两个等级:
    • RFQ加油包2200元,可获得额外50条,有效期90天的报价权益
    • RFQ加油包12000元,可获得额外300条,有效期180天的报价权益

RFQ商机与RFQ市场

  • 在Alibaba后台目录中,Alibaba后台系统根据商家等级,商家所在的行业,和商家通过关键词设定的类目等条件筛选后得到的结果,则就是RFQ商机;如果得到的RFQ不准确,可以前往商机沟通-商机订阅中对订阅的类目及关键词进行修改。
  • RFQ市场一部分是当买家询盘未在24小时内得到回复,从而询盘自动落到RFQ市场。另一方面来源,从产品形式上来看,这个市场相当于买家采购定制产品,对于定制产品来说,它不能通过简单的搜索关键词来发现,只有把自己详细的产品需求明确表达出来,对于能够生产这样产品的卖家进行公开的招募,让商家提供特定产品的价格,以及给出产品的相关参数,从而再进行选择,商家之间进行价格与产品性能的竞争,卖家与买家可以进行更为深入的沟通,从而达成合作,他与买家直接采购标准化产品,有着明确的区别。所以RFQ市场中具有相当比例的高质量询盘;

RFQ商机分层

当前,Alibaba已经通过对买家身份及商机质量的判断,对商机进行了分层,新RFQ商机分为金牌,银牌,和铜牌商机,将商机按照质量分更加严肃化的细分(也是对卖家相对地划分了等级)。

  1. 金牌商机标准:商机质量分≥70分且买家的身份确定性强(如金标买家、线上采购额>=1万等),报价要求:金品商家独享可报价
  2. 银牌商机标准:商机质量分≥70分(原三星商机),报价要求:金品商家/上月末RFQ服务分大于70分的商家,本月可享提前6个工作小时优先报价权。6个工作小时后报价释放届时所有商家可报价(银牌商机报价商家需满足违规<24分或严重知识产权侵权<1次)
  3. 铜牌商机标准:商机质量分<70分,报价要求:所有商家可报价

根据商机分层规则,想要获得更多报价权益,商家要做的就是提升RFQ服务分或者开通金品诚企。
虽然金牌RFQ商机总的质量最高,但并不代表所有的RFQ都是值得报价的,金牌商机中仍然有某些低质量的RFQ存在,商家仍然需要去认真调研,综合判断来确认是否提供报价,以免浪费报价权益。

如何提高服务分

服务分是以分值形式来衡量商家( 公司维度)在RFQ市场里的报价数量、报价速度报价质量、买家承接能力等综合表现的指标。商家表现越佳,分值越高。服务分越高就能获得越多的RFQ报价机会,也能获得越优质的RFQ优先报价权。
根据服务分五大考核指标,要提高服务分主要要做到以下几点:

  1. 保证30天内的登录次数,获得权重5分
  2. 根据商家的报价权益,将可用的报价权益次数全额完成,获得权重20分
  3. 运营须关注RFQ更新,应及时有效地将RFQ推送到业务,并且在24小时内报价,以获得权重20分
  4. 通过分辨真假RFQ,提炼出高质量的RFQ报价,只有高质量的报价才能更多地获得客户回复,从而提高买家回复率,获得权重15分
  5. RFQ交易总额是占重比最高的,而且也是最难提高的权重分,除了正常的RFQ交易或其它询盘订单都必须通过Alibaba信保订单交易流程进行外,其他提高此权重分的策略如下:
  • 现有公司客户或新客户,如果对方也是有Alibaba买家账户的,尽可能推荐客户通过阿里系统下单(但如果是大金额订单,强烈建议线下操作)
  • 用一个国外的公司域名邮箱或Gmail,通过VPN注册Alibaba为买家;以后如果公司有额外的样办订单,或是其他只能线下操作的订单,都可以同时通过自己注册的买家账号建立信保订单,与线下订单同期操作;在线下收到客户汇款时,再转入到Alibaba交易流程中去完成Alibaba信保订单流程的完结,从而积累GMV总和,以获得更高权重分。
Proportional Distribution Of Service Points
Proportional Distribution Of Service Points
Score
Score

真假RFQ

Alibaba提供给每个商家可报的RFQ数量是有限的, 因商家的服务分高低而不同。而现在平台上出现了很多虚假的RFQ,为了准确报价,找到有真正的买家,我们就需要全方位无角来辨别RFQ。

1. 通过标题判断

复制RFQ标题,到Alibaba首页搜索框中搜寻,如果出现同样标题的产品,而且参数也一样,则可判断此类RFQ是由买家询盘转化而来;换句话说,买家在市场中找到了目标产品,但可能因为某些原因,买家将此产品希望用询盘的方式来获得更多的单价比较或其他目的。

2. 通过正文判断

大致特点:带有亲切问候语的,甚至还有带人名的,大部分是询盘转化而来的;还有就是有详细参数,但这些参数大多是询盘转化而来的,也属于低质量的RFQ;真正的买手提供的RFQ详情是经过整理的,要从行业角度,或专业细节方面来判断,需要业务认真分辨和研究。

Bad RFQ
Bad RFQ

对策:1),2)类RFQ不能完全说是假的,但如果不是生产此类产品或没有现有可用的供应商,建议基本上可以放弃,因为买家目的性很强;二是从询盘落下来的RFQ,会有众多的商家竞争,所以导致买家拿到多家报价,对价格就相当敏感;当然,也可以提供浮动报价获得客户信息,通过调查客户背景,再进一步沟通,看看是否可以作为潜在客户开发的可能。

3. 通过买家信息判断

在买家页面上,首先系统会给优质的买家贴上一些好的标签,RFQ高效回复,RFQ有成交,邮件认证等等,这一类的买家都是值得去认真对待和开发。

  • 对于一些一天可以发好几个RFQ,而且从来不回复RFQ的买家基本上不是来套价格的就是骗信息的,要格外小心。
  • 虽然有些买家登陆天数与有效RFQ报价数没什么可疑,但查看报价数与收到的RFQ报价数相关甚远,有可能买家倾向于买现品的可能性更高;
  • 通过观察最近90天买家网站行为信息,搜索次数/浏览产品/有效询盘数,通过比较这三个数据可以去推断客户意向。比如下述客人,收到RFQ报价数与查看数严重不对等,但是在搜索和浏览,以及有效询盘数三个数据上却趋于合理,说明此客户有自己的目标产品以及相关参数,那么我们可以通过他最近90天的询盘产品来推断他的目标产品,这样我们在通过提供RFQ或其他方式拿到他的联络资料后,可以有针对性地推送相关产品给他。

    Good Buyer
    Good Buyer
  • 另外还可以通过查看最近90天买家搜索词,看看有无搜索自己相关行业的相关词,来推断客户采购自己行业产品的可能性大小

4. 判断国家地区

当在目录里看到一个RFQ的发出地址与详情页买家的地址不相符时,就要格外注意了;还有一点就是如果详情页的买家地址是中国区域的,也要分辨是不是同行在了解价格。当然也有国外的买手在中国的办事处,但最好是先经过调查,或是从买家更多的资料来综合分析对方是否为真的买手。

5. 其他细节判断

  • 对采购数量不要有偏见,并不是数量少就是假的或是小客户,其实有一部分采购数量是因为客户发的询盘没有得到回应,而自动跑到RFQ市场,随便把MOQ也带过来了,这个数量可能不是客户真实的采购数量
  • 看采购人名,了解多了,不同地区都有些特点,例如一些华裔取名和国内商家取名就有些差别

如何选择高质量RFQ

根据真假RFQ排除掉虚假RFQ以后,就要从筛选出来的RFQ中,在有限的报价权益中要择优选择高质量的RFQ来报价。通常优质的RFQ有以下几个特点:

  1. 优先选择付费的RFQ,在一些RFQ标题后面会标识paid RFQ, 这些都是客人付费的RFQ,可以说是绝对真实和有效的;
  2. 在硬件允许的情况下,当然是金牌RFQ商机
  3. 带有附件的RFQ,此类买家带有强烈的购买欲望,通常以定制类的居多,所以才会附上自定的资料。前提是排除那些套用市场中询盘的卖家图片资料,所以在真假RFQ中就要先排除掉。同时我们在搜索RFQ时,也可以通过平台给到的选项来勾选"附件"。

    Attached RFQ
    Attached RFQ
  4. 再就是可以筛选"限时优享"的RFQ来报价,因为有时效性,所以此类RFQ通常比较真实,但难度也是比较大的,但至少可以拿到客户信息作为潜在客户进行开发
  5. 提供内容详细且有合理参数的RFQ,这里的内容详细不是某些买家从询盘上直接COPY过来的,而是买家对于自己的采购要求,这需要业务具体分析和研究
  6. 选择最近时间发布的RFQ,也就意味着得到客户回复的可能性就越大。

如何提供优质RFQ报价

客户是否回复RFQ报价的关键因素还是商家提供的RFQ报价是否准确,这里的准确不仅仅是指价格准确,还需要报价的细节以及要求跟客人的目标要相一致。同理心,如果你所得到报价表与你的预期相关甚远,自然也无回复对方的欲望。

  1. 通过买家信息进行初步判断对方是否真正的定制类客户,还是倾向于现品采购买家;这样可以快速确定是优先获得客户信息为第一要素,还是提供优质RFQ报价为第一要素。
  2. 使用报价模板,必须要针对每个客人的需求或特点进行修改;尽可能删除任何不相关的附加信息,减少干扰,以便推送的主要信息有快速被客人看到;
  3. 在平台产品标题编辑框中,推荐格式为:产品名称 + From 公司名 + 人名;以方便客人以后回顾查询
  4. 在平台产品细节编辑框中,不推荐仅填写产品规格,数量等细节;而是要以邮件开发信的内容填充,包括四个部分:
    • 称呼,预先要了解客人信息,做到称呼准确,拉近距离感;
    • 介绍自己,自己的公司以及所属行业及特点;尽可能精简成一句话即可;
    • 讲述自己对客人产品的理解,并提供报价,而且必须要提供报价可依据的细节和具体参数,不能有模拟两可的话语;同时注意排版格式要整洁,清晰,可阅读性强;在价格上,除了提供客人期望的报价要求外,尽可能提供多种可能的报价方案,给到客人更多的选择性,也就意味着给到自己可能的进一步洽谈机会;
    • 针对客户产品,主动介绍自己优势,或可提供的优惠,或服务;比如免费样品,定制样品费可退等,长度也需要控制在2~3句话即可;
  5. 在报价补充信息-给买家的消息中,可以复制产品细节中的内容,也可以有针对性地提供公司信息,并且附件公司简介或相关证书,甚至有相关的推荐性产品也可以一并加以介绍和附件上产品图片。
  6. 通过平台系统RFQ报价成功后,即可以拿到客人的联络信息包括邮箱,此次可以复制一份平台的报价资料通过邮箱再发一次给客人。如果客人有提供即时联络方式,建议在即时联络方式中知会到对方你已经发送了报价单,提醒对方查收。

RFQ二次营销

若客户没有回复RFQ报价,我们需要进行二次营销。在商机沟通-报价管理 可以查看RFQ的报价情况,通过点击"立即联络"就可以查看到买家信息,但在进行二次营销之前,首先必须要了解客户:

  1. 通过商机沟通-报价管理-立即联络-查看更多买家信息,此页面详细列出了该客户在Alibaba上的基本信息,最近90天的活动,最常采购行业,最新采购需求,最近询盘产品等等;
  2. 根据客户公司名,通过搜索网站找到客人的官网进一步了解,如果客人有官网;
  3. 根据客人名字或邮箱,通过搜索社交平台,例如facebook, linkedin,twitter等等进一步了解到客人的相关信息以及所在行业,公司信息

在对客户进行更多的了解后,需要制定出对应的开发信,以及开发步骤来确保RFQ二次营销成功;因为一旦二次营销失败,再次获得客户的回应将会更难。

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