如何平衡国外客户和其国内办公室同事的关系

公司最近一老客户在国内设立了国内公司,其主要工作内容就是负责与国内供应商的跟单工作和新供应商的开发;

按此前的工作流程,都是我们直接与国外客户联络,从新产品报价,开发,生产甚至到出货,所有过程都是直接跟他们主要的负责人对接。而自从国内接手部分业务后,客户国内的同事,要求是我们不再跟他们国外直接沟通,而是要通过他们去进行业务。

老客户他们公司内部也存在派系竞争,再加上他们国内外业务责任划分不清楚,就会出现上述扯皮的过程,出了问题就需要人来接盘。而他们国内公司负责人当然不愿意只当问题的接盘侠,而是希望一手接管在国内的所有业务,不仅仅是跟单,更想要的是国内供应商的决断权。所以在他们初期的斗争过程中,对我们这些供应商来说,就需要把握这些微妙的关系。

  • 尽可能从工作内容上配合客户国内同事工作,让他们能在他们内部工作中得到认可;从另一面来说,当你给予他帮助的同时,他也会有回馈给你
  • 绝对不能再直接联络他们国外同事,对于争夺决断权的竞争关系来说,这样做无疑让自己卷入客户内部斗争中去,这是非常不可处的。
  • 虽然不能从工作上联络客户国外同事,但作为以往的合作关系,可以以个人的身份从生活或其它方面来保持与客户国外同事的某些联络,以在合适的时候得到某些合适的信息。
  • 因为我们在客户在国内的老供应商,已经合作很多年了。按照国内的商业氛围,其国内公司想得到供应商的决断权无非是想从中得到更多的好处。但我们已经跟国外客户直接合作很多年,所以在一些恩惠上肯定比不上他们自己开发的新供应商,毕竟他们开发的新供应商为了获得订单,必须会对其国内公司办公室提供一些实在的礼物;所以在某些方面,其国内公司对我们是有排斥的感觉的。因些,除了我们自己要提升公司的竞争能力外,适当地按照商业礼节跟其国内公司来往还是必不可少的。
  • 客户国内公司的同事目前在我们当前行业都是属于入门级,甚至是还没有入门,从某些方面来讲,适当地保留自己公司的关键信息,加强技术保密,提高自身的壁垒才能合理地跟其它供应商竞争。
Customer Management
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