外贸小公司或SOHO人士如何更好地在信息透明化的互联网时代开发客户

大的贸易公司不在本文讨论之列,因为有实力的贸易公司通常有自己的品牌,或有一定实力与固定的品牌商合作,或者已经购买了IP,并有自己的销售渠道。但刚起步的小外贸公司或SOHO人士有点不同,大部分是靠提供服务来赚取买进卖去的差价,可能在谈判中缺少强有力的谈判筹码,亦或是不具备稳定的工厂资源。这样通常会隐约显示出底气不足,这样很容易在谈判中被对方掌握主动权,从而失支本来已经不多的经济利润。

特别是在当代信息透明化的互联网时代,当你在调研客户背景的同时,客户也会在你的公司网站寻找可以利用的线索。特别是目前越来越多的外贸公司,在实体资源不足的情况下,更多地投入到社交营销网络中去。社交网络营销是一把双刃剑,一方面它可以帮你打开渠道,扩展资源,另一方面,你所发布的部分信息,也可能成为你客户攻击你的手段。如果你发布的信息都是随意,没有仔细经过斟酌推敲,可能以后某一天某些信息会给你带不想不到的负面影响,也可能在不经意之间影响到你客户对你的判断。你在社交网络营销中,你发布的所有文章,或是图片,或是观点都在不同地表达出你的想法,或是你公司的某些现状。例如,你发布的一张产品图片,如果不是自己研发的,而是你客户的,就可能反映出你公司对产品版权的态度,你公司保密制度的完善性,甚至提升到你公司诚信度的问题。所以工具如何利用,在好好使用工具的同时,不被它所伤,就必须要建立起工具使用规则。

那么我们如何成长起来?如果在现有基础上打造出有利于外贸谈判的条件?如何在信息透明化的互联网时代找到自己真正的客户?

1,擅于使用互联网一切工具为我所用

工欲善其事,必先利其器。既然我们需要在互联网开展我们的业务,那我们就无法隐身于互联网,也就是像上面提到的,我们要学会去使用互联网一切工具为我所有。利用一切工具将自己打扮成一个诚信,务实,高效的外贸公司或SOHO人士,不需要将自己包装成多么的高大上,并不是要高大上才能做好业务。相反,扮猪吃不了老虎,现在的老虎都不傻,如果你有这样的思想,请立即停止,欺骗不能让你的业务长久。关键是要给自己先定位好,你要做一个什么样的公司或SOHO?然后在以你的定位为中心去包装和营销。

  • 给自己公司定位,打造出适合自己定位的公司官网。很多的小公司,觉得自己实力不够,就不停地向官网中添加不属于自己的荣誉,或是产品,或是感觉怪异的工厂图片。对于有经验的客户来说,很容易看到你的虚假。为何不去将你现有的资源进行细节放大?一来不会让自己官网空虚,关键是真实。办公室太小?拍不出专业团队的感觉,那我就拍局部,把打造不同的细节。没有好的新产品展示?那我就把现有产品拍出深度,从不同的侧面来提升产品的观感,写好产品描述细节,让客户看到你对产品的态度。做好博客营销,记录你工作的方方面面,让客户看到你们对待工作的细节。
  • 做好营销的细节工作。营销不是口号,而是将一切细节进行串联的马拉松。学会使用免费的SEO技术和关键词营销,同时也要研究付费营销,有时候免费的才是最贵的。视频营销是趋势,提前把握好这一市场营销红利。

2,如果客户将自己与工厂进行比较,怎么办?

这是正常的,也是客户都在做的。没有客户不想获得最大的利润。不要想从暴利这一方面去赢得更多利润。信息透明化,意味着市场价格明朗。相反间接地公开你的利润,为客户争取更多的利润,对某些客户是有效的。但这不是个可取的方法,毕竟你把自己的底牌翻开了。那要怎么做?要努力创造一个双赢的局面。

  • 通常客户会有很多供应商,也就意味着他可以同时收到更多的报价来比较。你要思考的,如何让你的报价让客户引起注意,或是与众不同。你的报价不仅仅提供现有客户要求的报价,还可以提供不同意见的方案,这些方案可以给客户带来更多的利润或是实惠。你的报价是全面的,不仅仅显示多少钱,而应该显示是服务,在客户看到单价的同时,能够感受到你们能够的提供的服务。这就要你考虑如何将报价专业化,完美化,比如说阶梯报价,第三方案,服务条款,注意事项,后续跟进 等等。
  • 持续跟进。不是你把单价发出就完事,而应该在一定的时间段发出不同的营销邮件,这样不至于让客户忘记你。换句话说,就是要让客户与你互动。当你单价发出后,第二天你可以再发一封邮件介绍你公司情况。第三天再发一封邮件,说明一下产品测试,证书一些细节。第四天可以再发一封现在有什么类似的新产品,随便可以问一下报价进度。反正就是不能让客人忘记你。至于具体的时间把握,以每个客户来判断。
  • 不要急,慢慢来。价格谈判是一件脑力劳动,智慧较量。不要听到客户说别家多么多么便宜,可能会选择别家,就慌了,马上把降价发过去。有时候,只不过也是客户打出的一个幌子。你要对你每次价格变化提供足够多的充分的证据,并要有说服力,而不能前后矛盾。要做准确的价格判断,你就要去了解产品,了解实际产品单价,了解对手的单价,也就是能越多的搜集到更多的信息,才能为你每次的价格谈判提供充足的理由,而不是随心而定。

3,至少找到一家可以深度合作的工厂

至于如何找到一家可以深度合作的工厂,其实很简单,就是利益最大化。你不需要从这一家工厂压榨出多少利润,而尽可能多地与他们分享利润,这样才能获得他们全力的支持。现在很多产品,特别是定制化的OEM产品,大部分客户都需要看厂,验厂,如果你没有一家深度合作的工厂,你就感觉无所适从,也就是没有底气,因为得不到厂家的支持,就无法回答工厂的一些细节,也就可能无法满足你客户的要求。很多客户甚至可以通过查看你的名片地址,工厂工人的制服来判断你与此工厂的关系。还有些客人很可能随意地叫你打开一个办公室的门,或者询问工人一些问题,来判断你是这工厂的合作方,还是这个工厂的客户。

  • 找到深度合作的工厂,与他们最大化利润分享
  • 深度了解工厂,成为工厂的一份子。这样你就可以应付随时来访的客人。
  • 连接不同的工厂,以一个为中心进行扩展,要相信工厂只是一个零件的生产线,你要做的是获得相应的组件,然后把他们组装起来。

把心放平,以小做大。把所有工作从细节做起,做好。

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