如何用同理心获取客人订单

孔子有一句话:其恕乎,已所不欲,勿施于人。这里说的恕,就是同理心。孔了认为一个人如果能够站到他人的角度去思考问题,那他就走上了仁的道路。通俗来讲,同理心就是你能站到对方的立场,并且了解对方的观点,甚至比对方自己都还了解透彻,从而让对方感受到被理解,或是尊重。

同理心亦译为“设身处地理解”、“感情移入”、“神入”、“共感”、“共情”。泛指心理换位、将心比心。亦即设身处地地对他人的情绪和情感的认知性的觉知、把握与理解。 主要体现在情绪自控、换位思考、倾听能力以及表达尊重等与情商相关的方面。

同理心与外贸

商业社会以逐利为核心原则。任何公司或个人,通常是以站在自身利益角度去思考如何获取最大利润化。无可厚非,商人本是以赚取价值为目的,那他/她采取的商业方法,手段都是以最低成本化地获取利润。投入产出比是一种最大追求原则。

西方文化与东方文化的差异一直都被研究,评论,而东西方人的获利心理都是一样的。经常有人会说,西方犹太人非常的精明,很会做生意,积累财富。在传授经商书类中,就有很多人将犹太人的经商和智慧写成书来出售。中国也有很会经商的,温州人,潮汕人等等,他们也有一套自己的赚钱思维。

那标题似乎与上面讲的有点相悖,既然各国商人都是以自身利益来进行商业谈判和贸易交易,那如何利用同理心来获得客人下单的机会呢?

在外贸业务过程中,有时候单价往往成为决定订单成功与否的最关键因素,特殊的情况不讲。假设你与客人在洽谈项目时,最终合同总金额以一万美金差额相互僵持,你会怎么办?客人当然是希望你降低单价,让利这一万美元,而你则会认为,本来自己的利润就很少了,再让利基本上没得做了。你同样是希望客人能接受自己的单价。这就是为什么会僵持下去,以至于可能客人可能对你失去信心,只能同时找其它的供应商报价,而你则可能会失去这张订单。而对于客人来讲,市场很大,找到更便宜,符合自己目标的机会还是存在的,只是时间成本而已,如果真的在时间上还有足够多的话。

而对于你来讲,虽然可以去另找其它订单,获取其它客源,但这些不仅仅是时间上的成本,更是需要花费更多的广告,或是其它成本才能获得的。所以对于一张就因为一万美元的差距而失去订单,你必然会心有不甘,那如何才能让客人改变观念,接受自己的单价或让步接受呢?

方案一:各让步一半

好像似这种方案,对双方来说都是公平的。其实不然,通常客人能接受这种方案是不得已的。可能是时间上已经不够重新寻找新的资源 ,又或者是暂时没有其它可替代资源。但总的来说,客人有种被迫的感觉,一旦客人有更好的资源,他会毫不犹豫地转单出去。因为他觉得他在你这里下单只是一种迫不得已的选择。

方案二:站到客人角度问题去解决

首先,你要注意到,现在矛盾好像是你与客人的差价问题,你们是对立面的。相当于敌我双方共同去争夺一块高地,自然敌我氛围气息严重。客人对你自然更多的是防备,或进攻的态势。你想从他口中抢肉,自己不先掉块肉,敌人是不会放过你的。这种拉锯战不仅妨碍目前项目的达成,更多的是影响到双方的感情。

既然这种对立面已经不能让项目继续,那应该转变思维,换一个对立面去谈。

做生意,如果仅是因为生意而存在,这种关系是相当脆弱的。生意上的前辈通常会告知你,做生意,先从做朋友开始。生意做不做无所谓,可以先做朋友嘛。中国的餐桌上的酒杯觥筹,茶几前的侃侃畅谈无所谓都是培养感情,熟悉你我。

既然是朋友,那就从朋友角度上去帮客人解决问题。换位思考,把自己站到客人的角度去看这个订单,为什么不能让步这一万美金。这不仅仅是换角度问题,如果你能用客人思维去想问题,你就会研究一下客人公司的状态,目前这张订单的目标市场,以及有关的种种细节。这不仅仅了解到了有关订单的细节,更是对客人进行了全面的分析,因为你要站在同一角度去看待问题,必须要同样的心态和身临其境的状态去把握所有的细节。

更重要一点就是转移矛盾中心点,原来是你与客人的矛盾,你与客人是站在对立面的。而现在你是与客人站在同一线上去分析为什么不能让步?自然就会将你与客人连在一起来对付这一万美元,这一万美元才是你们面临的问题,你们之间的问题,已经不是你与客人之间为了这一万美金的争夺,而是你与客人一起如何来减少一万美元。

设想一下,如果客人因为你们站在一起商讨如何解决这一万美金的问题,而不是你去逼他接受这一万美金的时候,客人的心态会怎么样?至于一点,客人不再会对你以敌视的态度。客人更能畅开他的胸怀来述说他的故事,而这时你要真诚地去了解,并认可客人的目前的遭遇,同时还要用你的专业知识提供可解决方案的态度来跟客人合作。无论结果如何,至少客人不再视你为对立面。

利用同理心,便是找到你与客人的交集点,而不是始终与客人保持平行线。思想的火花需要碰撞,问题的解决需要沟通,沟通桥梁不是站在桥的两端,而是一起站在同一个桥头才能有相同的视觉。

同理心不是放下你的原则去迎合客人的需求,而是在你的原则下看到客人的需求,从而解决客人的需求。

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