2019年如何利用展会营销之Spielwarenmesse纽伦堡展会有感

2019年2月3号，坐标纽伦堡展会，离展会结束前6小时写下此感悟。有参加过今年展会的供应商，相比往年的展会，今年的展会有一个明显的特征，来参加展会的客户少了。而且有很多来参展的客户都是有针对性的逛展，像以前满展会探宝的也很大程度上减少了。究其原因，归功于互联网信息的透明性和便捷性。更多的商家能从网络上找到自己想要的商品。现代展会更像是一个联络点，而且是一年一度的临时联络点。

很多客户通过互联网找到了自己满意的商品，但往往一些原因，没有跟供应商进行过具体的面对面的交谈。展会正好提供了一个这样的场地，客户可以见到自己的正在交往的供应商，而且还可以同之前的旧供应商进行比较。有外贸经验的人都知道，网络上再熟悉，还不如见面聊一聊。这也是为什么很多有经验而且有着丰富业绩的外贸人，经常背着产品爬山涉水到处拜访客人的原因之一。

上述讲的只是针对我们国内这些小的供应商来讲，真正的品牌商，国际品牌还是人流如枳，热闹非凡。从展会人流走向就能直接感受到，一个成功品牌的影响力有多大。所以建立自己的品牌至关重要。

既然展会的功能和性质在慢慢地发生变化，我们也要改变我们的心态，而不要抱怨展会人越来越少，生意越来越难做。天下没有难做的生意，只有如何去把它做好。展会，它不再是接单的神圣之地。可能老外贸人会知道，以前的展会可以现场签合同的。而现在的展会，能在一年内下单的就已经算是优质客户了，往往更多的客户要在见面3年内才有可能下单，甚至更长。对他们来讲，因为更换供应商，需要牵涉太多，承担的风险太大，除非你真的很优秀。

展会不再以售卖产品为目的，更多的是要打造IP，建立自己的品牌

相信大家对品牌，IP这类已经有相当多的概念了，公司有公司形象，品牌产品，网红时代有网红IP，无论哪一种就是能让人记住你。

展会不是来展示产品的吗？为什么又不要以售卖产品目的？这与售卖产品不冲突。每个公司都有自己的核心业务和核心产品，但当产品同质化严重的时候，谁又能记住你？客户为什么要到你家买？

除了展示你的产品的优势之外，更要加让客户记住你，让他们了解到你在具有哪些优势，具备哪些别人没有的优势和能力。更重要是如何让客户记住你，让他一想到这个产品，就会想到你是这个行业的尖端供应商。不然你只会在一大片蓝海中被遗忘。

把展会变成联络中心。

网络营销已经是外贸行业必须要建立起来的一种方式，更多推广公司已经利用AI来吸引客户，至于如推广公司宣传的AI智能自动找客源是否可行，或可操作，不得而知，毕竟没接触过。但有一点是非常现实的，做生意是靠人，人与人之间的联络互动才是最重要的，AI智能可以帮你搭好线，但如何收线，还是要靠人工操作。如果是一味地等待鱼儿上钩，有可能鱼儿会甩钩而去。

所以一旦与客户建立上联系，就要展开互动。无论是业务上的还是日常信息推广上的，要让客户知道你在做什么，你有什么新产品，你能提供什么新产品。特别是一些新功能产品，为了防止别人盗版，一些知名大品牌的展会都是封闭式的，只能受邀请才能进入的。虽然中小企业暂时未能达到这么高的程度，但至少对于我们的一些新产品，可以不用到处邮寄样办给客人了，考虑到成本和信息保密，这种产品可以放到展会上向目标客户展示。

首先向客户介绍新品，打动它，但不给他，让客户产生兴趣后，再邀请他们到展会上现场给他们演示。这样的做的目的有两个，第一，推销新产品，第二，通过面对面的沟通，建立更深的联络。因为网络是虚拟的，只有回到现实中，机会才有可能产生。