对客户有所保留

对于普通的外贸从业者来说,首先我们要有一个意识,就是客户的忠诚度在下降,可能今天在你这询盘的客户,第二天订单就下到了别处。

特别是对于一些没有专利和技术壁垒的工厂来说,客户更换一个新的供应商的成本和风险已经相比之前要低很多,因为利润追求而要去承担这些风险,这个可能性也就越来越大。特别是目前交通发达,以及信息易传播,加速了客户的忠诚度的降低。

与我们合作长达10年的客户,因为内地工厂的低成本吸引,最终还在利润的驱使下把订单下给了一家没有任何合作过的工厂。最可怕的是这一家工厂还做砸了。本来项目前期开发都已经接近九成,一些技术和难度也已经被我们攻克,换句话,我们是已经帮客户将此项目基本开发完成,重要的是我们对一些技术的问题和生产上的难点也已经跟客户沟通得非常透彻,没有任何保留;尽管如此竞争工厂还是在现有的基础上将订单做砸了。最后的结果是客户再反过来求我们去帮忙解决,因为不能按期出货,客户将面临巨额赔款。本来我们是没有义务去帮忙客人解决,但不论是基于长期合作的关系,还是希望将来客人能继续友好合作,我们还是派出了工程团队去帮忙对方工厂解决了所有问题,顺利出货。

但此次的帮忙在客户看来,并不算什么,特别是对于国外的商业理念来说,商业即是商业,人情即是人情,我们帮忙算是人情,但并不会因这次的人情而将下次的项目做一些特别照顾,如果仍然有更好的选择,他们仍然会去选择。事实证明,客户确实也是这样做了!

那要如何做既能保留必要的信息,建立起自己的壁垒,而又能吸引客户下单呢?

  • 对于难点问题,帮客户解决,并给出测试结果,但解决的工艺和数据不提供
  • 有些客户肯定会追要,特别是一些大客户,他们的流程是拿到准确的数据经内部核定项目可启动才能下单;这时我们可以给出部分数据,仍然保留关键数据,同时告诉客人更加精确的数据需要在订单确认后才可提供
  • 针对此项目,工厂要做得更多,就是制定针对性的项目计划表,包括项目基本规划和生产的管控流程,进度管控;此项目计划表是按项目的实际需求进行制定,避免一些基本空话,套话;给到客户满满的诚意
  • 如果可能,在客户没有额外指示的情况,提供备用方案或进一步的高端方案,让客户有更多的选择,增加客户对你的信任度
  • 时刻关注项目进度和消息,及时帮忙客户解决问题

没有永远的朋友,只有永恒的利润。切记不要将人情与商业混在一起,遵循国际商业合作基本原则。

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